NEGOCJACJE BIZNESOWE W PRAKTYCE

Kluczowe korzyści

Ponieważ wynik negocjacji w biznesie bardzo często zależy od umiejętności wywierania wpływu, zasadniczą korzyścią jest opanowanie różnego rodzaju taktyk prowadzenia negocjacji „przy stole”. Ponadto uczestnik szkolenia uczy się, że negocjacje w biznesie nie muszą być czysto cenowe (gry o sumie zerowej), ale mogą wytwarzać dodatkowe zyski i wartości, których nie brano pod uwagę na początku rozmów (gry o sumie niezerowej).

Program szkolenia

Definicja i rodzaje negocjacji:

  • Czym jest potoczne rozumienie negocjacji?
  • Jakie są rodzaje negocjacji?
  • Czym są strony, stanowiska i wartości/interesy w procesie negocjacji?

Strategie prowadzenia negocjacji:

  • Miękka i twarda strategia negocjacyjna
  • Integracyjna/rzeczowa strategia negocjacyjna
  • Dlaczego kompromis nie jest najlepszym rozwiązaniem negocjacji?

Negocjacje trójwymiarowe:

  • Ustawienie stołu
  • Projektowanie porozumienia
  • Taktyki „przy stole”

Zakres negocjacji:

  • Układ stron
  • Układ wartości/interesów
  • Układ BATNA (najlepszych opcji braku porozumienia)

Projektowanie porozumienia:

  • Sekwencja stron
  • Wytwarzanie wartości
  • Badanie i dopasowywanie różnic między stronami

Strefa możliwego porozumienia – kształtowanie oczekiwań i wyobrażeń:

  • Efekt zakotwiczenia
  • Uzasadnienie stanowiska
  • Technika „oferty – nie – oferty” oraz zasada kontrastu

Dobijanie targu:

  • Norma wzajemności
  • Gra w ustępstwa
  • Rodzaje zamknięć

Techniki manipulacji:

  • Zaangażowanie i konsekwencja
  • Społeczny dowód słuszności oraz „efekt diabelskich rogów”
  • Autorytet i niedostępność

Podczas szkolenia...

  • Dowiesz się, jak skutecznie zdobywać wartości, które są przedmiotem rozmów „przy stole”
  • Przećwiczysz przygotowanie się do negocjacji, oszacowanie wartości i interesów obu stron
  • Nauczysz się badać i dopasowywać różnice między stronami w celu wypracowania efektywnych porozumień
  • Rozwiniesz kształtowanie wyobrażenia i oczekiwania na temat możliwych porozumień
  • Uzyskasz informacje, jak formułować problemy podczas negocjacji
  • Poznasz podstawowe techniki manipulacji, które wykorzystujemy „przy stole”

Rozwijane kompetencje

Negocjacje w biznesie, wywieranie wpływu, myślenie strategiczne, nawiązywanie dobrej relacji, elastyczność w myśleniu.